我这个人，以前总觉得做生意嘛得讲究个性价比，得服务大众。结果？折腾了两年，把自己累得跟狗一样，赚的都是辛苦钱。每天处理几百个低价咨询，净是一些屁事儿多的客户，为了几块钱能跟你磨到半夜。
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一、为什么我要换个玩法？
转型就是被一个事儿给气到了。那会儿我给一个客户做定制化的小程序，前前后后改了八版，他签合同的时候说得好好的，价格也谈妥了。结果交付前夜，他突然冒出来，说他觉得价格太高了，非要砍掉三分之一。我当时真想直接骂娘，但为了尾款忍了。
这事儿让我彻底想明白了。穷人不是不好服务，是他们衡量价值的标准太单一——只看价格，不看时间，不看稀缺性。他们要的不是价值，是占便宜的感觉。
我决定掉头，去服务那些衡量价值标准是“独有”和“身份”的人。我要做的，就是一场专门针对这些“绅士”的传播欲望游戏。
二、架构我的“绅士游戏”
我清楚，要让人产生欲望，你卖的就不能是工具，而必须是入场券。我花了两个月时间，定下了三个核心原则：高价、极少、隐秘。
- 第一，内容必须是‘空心’的。 我不想花太多时间去打磨一个功能强大的产品。我做了一个非常简单但看起来很高级的会员系统。它提供的信息网上都能查到，但我给它披上了一层“内幕情报”的外衣。
- 第二，价格必须是‘滤网’。 我把价格直接定在了市场同类产品的十倍以上。这个价格不是用来赚钱的，是用来筛选客户的。能不眨眼就付这个钱的人，本身追求的就不是实用性，而是付费能力带来的身份认同。
- 第三，传播必须是‘耳语’。 我禁止任何公开的宣传和广告。我只找了五个我有钱的朋友，告诉他们，我做了一个“很特别的东西”，只有特定的人才能看到，让他们帮忙引荐。并且我设定了规矩：每个人只能邀请一个人，多一个都不行。
我就是想营造一种感觉：这个东西不是我卖给你，是你必须想办法求着我让你进来。
三、启动欲望的传播机器
启动阶段是最关键的。我抓住了两个心理机制去推这个“游戏”。
是稀缺性恐慌。我严格限制了首批会员数量，只有二十个。每当有人成功付费，我都会在那个小圈子里宣布：“名额又少了一个。”但我不说是谁进来了，只强调名额的快速消耗。我甚至找了两个朋友，让他们快速付费，造成“供不应求”的假象。
然后是排他性满足。一旦他们付费进来，他们获得的不仅仅是那些“内幕情报”，更重要的是我给他们发了一个带有专属编号的数字勋章。这个勋章屁用没有，但它证明了他们是第一批、有资格进入这个圈子的人。我鼓励他们在他们的私密社交圈子里展示这个编号，但前提是不能说出这是什么，只能说这是“某个高阶俱乐部的身份标识”。
这种“只给看，不说透”的神秘感，激发了没进来的人极大的好奇心和焦虑感。人都是这样，当他们看到别人拥有一个自己不理解但看起来很贵的东西时，他们会本能地觉得自己错过了什么天大的机会。
四、欲望实现与复盘总结
你知道最神奇的是什么吗？最初的二十个名额，我预计得磨蹭一个月，结果一周半就满了。更离谱的是，后面挤进来的人，为了拿到那个所谓的“数字勋章”，甚至愿意出双倍的价格，只求我能破例给他们一个位置。
我当时就坐在电脑前傻笑。我的产品成本几乎为零，主要精力都花在了维护这个“高冷”的形象上。我每天只要花半小时更新一下那些早就准备好的“内幕信息”，剩下的时间就是回复那些充满敬意的入会申请。
我从这回实践中彻底领悟了一个道理：当目标客户已经具备足够的购买力时，他们购买的不再是功能，而是被传播出来的、能满足他们自尊心和虚荣心的“欲望”。我的工作不是销售，而是设计师——设计师负责设计那个让他们心甘情愿跳进去的欲望陷阱。
这个“绅士游戏”的圈子我已经稳定运营了一年多。我每年只开放两次新名额，每次不超过十个，价格只会往上涨，绝不降价。因为我知道，一旦降价，那个被精心维护的“欲望”就会崩塌，我的“绅士们”就会觉得这个游戏不高级了，它就变成了街边的大路货。
所以说，要赚钱，有时候真不用想着服务一万个人，你只要找到一百个愿意为身份买单的人就行了。把稀缺性当成产品，把高价当成门票，你就能玩转这个传播欲望的把戏。
